Als Unternehmen ist man stetig gefordert Neukunden zu gewinnen, bestehende Kundenbeziehungen gut zu pflegen oder gar ehemalige Kunden wieder als Fan von sich zu begeistern. Diese Anforderungen stellen viele Unternehmen vor grosse Herausforderungen. Hochwertige Leads lauern überall im digitalen Raum. Wir haben uns in diesem Blog auf die Webseite fokussiert und ein paar Ideen zusammengestellt, wie Sie qualitativ hochwertige Leads über Ihre Webseite erhalten.
Schenken Sie Ihrer Webseite die nötige Aufmerksamkeit und Ressourcen für die Kundengewinnung? Unsere Erfahrung zeigt, dass die meisten Webseiten sich in erster Linie auf ein positives Unternehmensimage fokussieren und dabei die Lead-Generierung ausser Acht lassen.
Die Webseite ist ein zentrales Werkzeug im Online-Kommunikations-Mix und sollte unbedingt zur Kundengewinnung eingesetzt werden. Aber wie macht man das?
Als Erstes müssen Sie sich intensiv mit Ihren Zielgruppen beschäftigen um deren Verhalten und Bedürfnisse zu erkennen (siehe Blog: Warum die Zielgruppen am Anfang Ihres Webprojekts stehen). Einige User finden via Suchmaschine zu Ihnen, andere über Social Media, wiederum andere über eine Kampagnen-Webseite und weitere über Ihre On- oder Offline-Werbung. Natürlich gibt es auch einige, welche Ihre URL direkt eingeben. Doch bei der Neukundengewinnung fokussieren wir uns auf potenzielle Kunden, die Sie noch nicht persönlich kennen.
Weiter stellt sich die Frage, wieso die User auf Ihre Website gelangen und in welcher Phase Sie sich befinden (Awareness, Consideration, Desicion). Blog: So erstellen Sie eine Customer Journey. Bei einem Erstbesucher kann dies reinzufällig sein. Er möchte vielleicht mal schauen, was Sie ihm zu bieten haben. Wenn er feststellt, dass Ihre Webseite für seine Fragestellung keine Lösung bietet ist die Wahrscheinlichkeit gross, dass er nicht mehr auf Ihre Website zurückkehrt. Wenn er jedoch auf Anhieb feststellt, dass Ihre Leistungen und Produkte ihm für sein Problem eine Lösung bieten, besteht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie ihn als wiederkehrenden Gast begrüssen dürfen.
Dies setzt voraus, dass der Websiteinhalt aktuell und interessant gehalten wird. Also gut, aber wie kann man jetzt über die Website Kunden gewinnen?
Was ist ein Lead und wie können wir User zu Leads machen?
Ein Lead ist eine Person, die auf irgendeine Art und Weise Interesse an Ihrer Dienstleistung oder an einem Ihrer Produkte gezeigt hat.
Sie haben es sicher selber schon erfahren, dass es für Sie um einiges angenehmer ist, Angebote oder Informationen zu einem Produkt zu erhalten, an welchem Sie auch wirklich Interesse haben, richtig? Auf der Basis von Leads können Kunden gezielter und, nach effektiv gezeigtem Interesse, konkreter angesprochen werden.
Ein weiterer Vorteil von Leads besteht darin, dass man aufgrund des Interesses und den damit verbundenen Informationen das Angebot des Unternehmens an die Bedürfnisse der Kunden anpassen und die Kommunikation entsprechend personalisieren kann.
Aber wie kommt man zu solchen Leads? Nur weil die User sich auf der Website bewegen, sind sie noch keine Leads. Es muss eine konkrete Interaktion stattfinden. Das heisst, man muss den User interessanten Content zur Verfügung stellen, der ihnen einen Mehrnutzen bringt. Ist dies der Fall, dann sind diese User auch bereit Ihre Kontaktdaten zu hinterlegen. Sobald sie dies getan haben werden User zu Leads.
Was aber kann man dem User zur Verfügung stellen, was so wertvoll für ihn ist, dass er seine Kontaktdaten hinterlässt? Wir geben Ihnen 8 Ideen, wie Sie relevanten Content erstellen können, um Leads zu generieren.
8 Leadgenerierungs-Ideen
1. Checklisten
Checklisten sind sehr wertvoll. Wenn Sie beispielsweise ein Catering-Unternehmen haben, dann können Sie eine Checkliste zum Thema "Organisation Geburtstagsfeier" zur Verfügung stellen. So haben Ihre Website-Besucher einen Mehrwert, nämlich diese Checkliste, die ihnen bei der Organisation ihrer Geburtstags-, Firmen- oder Hochzeitsfeier hilft. Sie wissen gleichzeitig, dass dieser User – der jetzt ein Lead ist – ein Catering für eine Feier benötigt und können ihn mit diesem Hintergrundwissen gezielt ansprechen. Eine fortgeschrittenere Variante wäre hier einen Online-Partyplaner zu entwickeln, welcher den potenziellen Lead durch sein Fest führt (Art, Umfang, Teilnehmer, Datum, etc.) und wo am Ende dieses Prozesses der User eine Offerte für seine Party mit detaillierter Stückliste erhält.
2. Kostenlose Probe-Angebote
Bieten Sie Ihren Kunden mögliche Probe-Artikel oder Analyse-Dienstleistungen an. Sie haben ein Treuhandbüro? Bieten Sie beispielsweise einen kostenlosen Steuercheck an. Anschliessend können Sie dem Kunden gleich aufzeigen, dass Sie der Spezialist sind und er bei Ihnen in guten Händen ist.
3. Newsletter-Anmeldung
Sie haben einen Newsletter? Perfekt. Wenn Leads an Ihrem Angebot interessiert sind, sollten Sie sie animieren, sich für den Newsletter anzumelden. Dabei müssen Sie aber darauf achten, dass der Inhalt des Newsletter Ihrem Kunden einen Mehrwert bietet, sonst ist er schnell wieder weg. Bringen Sie aktuelle Angebote, bauen Sie mal ein Video oder eine Checkliste ein, die für den Nutzer relevant ist. So können Sie wieder Leads aus dem Newsletter gewinnen und den Kunden massgeschneiderte Angebot auf seine Bedürfnisse abgestimmt liefern.
4. Factsheet
Sie haben einen spannenden neuen Artikel oder eine Dienstleistung in Ihrem Angebot? Dann bieten Sie dem Kunden ein spannendes Factsheet zu diesem Produkt. Wenn er es runterlädt, wissen Sie, dass sein Interesse geweckt ist und können ihn entsprechend kontaktieren.
5. Webinar
Sie möchten Ihren Kunden einen wertvollen Input geben? Dann organisieren Sie ein Webinar zu einem Thema, wo Sie Experte sind. Zeigen Sie was Sie können, gewinnen Sie das Vertrauen der (potenziellen) Kunden und melden Sie sich nach dem Webinar mit konkreten Angeboten bei diesen Leads.
6. Video
Im heutigen Nutzerverhalten läuft vieles über «Emotionen», vor allem eine solide Bildsprache und/oder Bewegtbild sprechen den Kunden an. Zeigen Sie dem Kunden ein Video mit einem spannenden Inhalt. Sie verkaufen Lederschuhe? Zeigen Sie Ihren Kunden, wie man diese Schuhe optimal pflegt. Oder braucht der Kunde eine Online-Schulung? Zeigen sie es doch mal per Video.
7. Online-Kurs
Bei Ihren Produkten ist es wichtig, wie man mit ihnen umgeht? Stellen Sie ein Online-Kurs zur Verfügung. Bieten Sie zum Beispiel Service für Haushaltsgeräte an, dann zeigen Sie in einem Online-Kurs, wie man richtig mit den Geräten umgeht. Das macht viel mehr Spass als 10 verschiedene Bedienungsanleitungen zu lesen. Und so hat der Kunde gleich einen anderen Eindruck von Ihrem Unternehmen und Sie bleiben in Erinnerung.
8. Worksheet
Sie können dem Kunden zeigen, wie etwas angepackt werden muss? Dann liefern Sie ihm ein Worksheet, wo er gleich selber aktiv mitgestalten kann. Sind Sie ein Küchenbauer? Wieso also nicht ein Worksheet anbieten, wo der Kunde sich gleich überlegen kann, was er in seiner Küche unbedingt braucht. Sie können den Lead kontaktieren und aus diesem Worksheet können gleich die nötigen Informationen für die Offerte entnehmen.
Behalten Sie immer im Hinterkopf, dass der Inhalt Ihrer Website aktuell gehalten und interessant gestaltet werden muss. So können Sie sicherstellen, dass Sie aus möglichst vielen Websitebesucher Leads generieren können.
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